În general, procesul de creare al unui produs funcționează după logica:
Identifici o nevoie, încerci să găsești un grup de persoane care să se identifice cu acea nevoie, iar apoi urmează un moment în care studiezi aceste nevoi și încerci să găsești o soluție care să ofere viitorilor tăi clienți o alternativă la ceea ce este pe piață, care să fie mai bună, mai rapidă și mai ieftină, dacă este posibil.
Pentru ca acest proces să aibă succes, trebuie ca mai întâi să înțelegi că produsul tău nu este pentru toată lumea, așa că nu încerca să construiești un produs care să mulțumească pe toată lumea.
Identificarea primilor tăi posibili clienți:
Primul pas este să faci o lista cu persoanele pe care le consideri relevante pentru produsul tău și care au acea nevoie pe care tu ai identificat-o. După ce faci această listă, verifică cu persoanele respective dacă ele sunt conștiente de acea nevoie și dacă ea chiar există sau este doar părerea ta. După ce ai o listă cu cel puțin 25 persoane, poți să începi să faci ipotezele pe care le vei testa la pasul următor, să vezi dacă nevoia identificată se validează sau nu.
Crearea ipotezelor legate de psihografia clienților
Aceasta este cea mai nouă și mai eficientă metodă de segmentare a piețelor.
Înainte de a începe să faci cercetare pentru publicul țintă, încearcă să vezi în ce măsură poți găsi informații despre viitorul tău public țintă din surse secundare. Acestea pot fi cercetări academice, cercetări publicate ale firmelor mari de consultanță, rapoarte ale consumatorilor sau interviuri cu experți. Folosește oricare dintre aceste cercetări care s-au făcut deja și încearcă să construiești o bază cât mai solidă pe care să îți așezi următoarele etape de validare. Cu ajutorul acestor cercetări vei evita să îți irosești timpul “reinventând roata”, vei putea să îți definești mai specific viitorul public țintă și vei reuși să redefinești ipoteze, dacă este cazul, înainte să mergi mai departe.
În urma acestor cercetări îți vei crea ipoteze despre publicul tău țintă, pe care ulterior vei încerca să le validezi/invalidezi în etapele viitoare.
Cercetarea:
Oricât de mult timp ai petrece în faza de preevaluare, nimic nu te va ajuta să iei pulsul pieței mai bine decât cercetarea primară a publicului tău țintă. Aceasta se face cel mai adesea sub formă de pâlnie, în formă de chestionar și interviu.
Chestionarul va fi folosit în special pentru:
- A măsura atitudinea sau intenția cumpărătorului
- Să urmărești modificările aduse în timp
- Cuantificarea problemelor clienților
Interviul presupune în general întâlniri unu la unu cu clienții din publicul tău țintă în care îi vei adresa o serie de întrebări cu răspuns deschis. Acestea au un caracter mai profund și sunt menite să afle problemele clienților în profunzime. Întrebările adresate într-un interviu, variază în funcție de răspunsul primit și în funcție de limbajul nonverbal al interlocutorului.
Cele două instrumente se pot folosi complementar. Începe cu un chestionar general și validează concluziile acestuia printr-un interviu. În general interviurile sunt preferate în faza de validare a unei idei deoarece acestea te ajută să studiezi în profunzime problemele pe care viitorii tăi clienți le au.
Înainte de a-ți alege persoanele pentru interviu, fă o primă selecția a acestor persoane. Această selecție va face diferența dintre o sesiune de interviuri valoroase, care să te ajute cu adevărat să înțelegi nevoile clienților, pe baza cărora vei construi caracteristicile viitorului au produs/serviciu și una mediocră. Este la fel de important cui adresezi întrebările și ce întrebări adresezi.
Pentru a face screening-ul, fă o listă de caracteristici pe care vrei ca persoanele din interviu să le aibă. Aceasta va conține cele mai importante trăsături ale profilului pshihografic, de tipul:
- Titlul jobului
- Comportamentul
- Modul de utilizare al viitorului produs
Concluzie:
Acum că ai trecut prin tot acest proces, este momentul să îți definitivezi profilul clientului ideal pentru segmentele tale de public țintă.
Tips and tricks:
- Cel mai des folosite instrumente pentru a crea și distribui formulare sunt Google forms și Survey Monkey, acestea fiind gratuite.
- Construiește-ți produsul cu ajutorul viitorilor tăi clienți. Implică-i în construirea lui, astfel nu doar că vei avea clienți fidelizați încă de la început, dar vei ști clar ceea ce este important pentru clienții tăi.