Freelancerii sunt experți în propriile lor domenii, dar sunt și manageri de afaceri: brandingul propriu-zis, marketingul serviciilor lor, gestionarea finanțelor – și negocierea tranzacțiilor cu potențiali clienți. Aceste conversații pot fi provocatoare pentru contractanții independenți. Însă freelancerii care nu reușesc să negocieze bine pot rata veniturile potențiale, întârzie creșterea portofoliului de proiecte și pot pierde oportunități viitoare care altfel ar putea veni prin recomandările care provin din relațiile de succes cu clienții.
În primul rând, acestea se concentrează pe aspectul de afaceri al relației în detrimentul construirii unui raport personal; în al doilea rând, încearcă să se diferențieze de concurenții lor cu reducerea prețurilor și, în al treilea rând, își pierd timpul de negociere cu clienții greșiți.
Ca freelancer, atunci când intri într-o negociere, construiește relația ca reflectarea propriei mărci și valori. Faceți acest lucru spunându-vă propria poveste, descriind calificările și abilitățile dvs. unice și găsind teren comun pentru a construi conexiuni.
Iată o formulă simplă pentru poveste:
Ce crezi?
Începeți cu o idee care provine din pasiunile voastre și vă alimentează abordarea. De exemplu, un freelancer de relații publice ar putea începe prin a spune: „Pentru mine, PR înseamnă să înțelegem o audiență și să le oferim o poveste bună.”
Asta te-a condus la asta?
Apoi, ajută-l pe omologul tău să înțeleagă cum ai ajuns la acest punct și de ce ești calificat să-i ajuți: „Când am studiat jurnalismul de investigație la Penn State, am început să-mi onorez abilitățile de intervievare cu magazinele de știri locale și grupurile de studenți din campus. Și în ultimul deceniu al carierei mele profesionale, am lucrat cu lideri din industrie și am lucrat cu mai multe companii Fortune 500, precum Verizon Communications și Bank of America.
Rezista tentației de a reduce
Construirea unei relații nu garantează câștigul: condițiile acordului încă mai contează.
Atunci când urmăresc un parteneriat, marile corporații pot reduce concurenții cu reduceri abrupte; datorită mărimii lor pot absorbi și recupera în timp. Mulți freelanceri oferă, de asemenea, reduceri pentru a câștiga muncă, dar acest lucru este mai puțin durabil.
Să presupunem că ați stabilit că 50 EUR/ oră este rata dvs. standard. Pentru a atrage clienți sau pentru a câștiga un proiect de care vă simțiți pasionați, puteți considera că renunțați la 40 EUR sau chiar mai mic. Dar asta trimite un mesaj că munca ta valorează mai puțin. Și mai ales în forumurile de freelancer online precum Upwork, în care potențialii clienți pot vedea tarifele anterioare, devine dificil (dacă nu imposibil) să-ți crești ulterior ratele la adevărata lor valoare – chiar dacă vei câștiga experiență.
Acest lucru vă permite să definiți domeniul de aplicare și livrările unice pentru un anumit proiect și client, menținând în același timp orarul dvs. De asemenea, vă poziționează bine pentru viitoarele negocieri cu un scop similar.
Totodată clienților le plac și proiectele cu rată fixă, din cauza așteptărilor clare stabilite pentru un preț și un domeniu de muncă.
O ultimă modalitate de a evita scăderea prețului este de a oferi mai mult la prețul standard. Acest lucru ar putea suna ca o afacere brută pentru dvs., dar poate fi la fel de simplu să găsiți alte modalități de a percepe o taxă pentru munca pe care o efectuați deja. De exemplu, dacă procesul tău tipic implică cercetări secundare, poți compila cu ușurință sursele într-un dosar pentru a le oferi clientului ca o valoare adăugată.
Există unele situații în care poate doriți sau trebuie să oferiți o reducere, indiferent dacă oferiți sau nu o rată fixă. Dar pentru a menține aceste situații la minimum și pentru a le menține consecvente, stabiliți-vă criteriile în avans și limitați reducerile la cele care au un motiv integrat pentru a vă restabili rata stabilită pentru alte proiecte. Reducerile obișnuite se bazează pe recomandări (dacă clientul îți oferă o nouă oportunitate, primește o reducere), locație sau proximitate (clienții locali nu necesită cheltuieli pentru călătorie) sau pur și simplu reduceri pentru prima dată pentru a marca o nouă relație .
Nu-ți petrece timpul negociind cu partenerii greșiți
Poate fi tentant să tratezi fiecare client potențial precum redevența în timpul procesului de construire a relațiilor și de negociere. Dar acest lucru poate fi costisitor. Mulți freelanceri lucreaza cu frustrare expresă cât timp petrec potențialilor clienți doar pentru a-i pierde în final.