In multele articole care oferă consultanță viitorilor antreprenori, cu privire la ce anume trebuie să aibă în vedere în momentul construirii unui startup reușit, se scrie cel mai adesea despre trei factori: echipă, produs și piață, punându-se accent pe adaptarea produsului sau adaptarea pieței în funcție de produsul creat. Neconcordanța dintre produs și piață este probabil cauza numărul 1 pentru care majoritatea business-urilor eșuează. Cu toate acestea, în puține situații vedem menționat unul din motivele principale, care din punctul nostru de vedere este costul achiziției de clienți (Customer Acquisition Cost, cunoscut ca și CAC) care se dovedește a fi mai mare decât se așteptă antreprenorul și depășește capacitatea de a genera bani din acești clienți. Toți acești factori vor alcătui un model de afaceri, care va putea fi viabil sau nu.
Viabilitatea modelului de afaceri, în majoritatea start-up-urilor, va reprezenta echilibrarea a două variabile:
- Costul pentru achiziționarea clienților (C.A.C.)
- Abilitatea de a genera bani din acești clienți, sau Lifetime Value of a Customer (LTV) care reprezintă durata de viață a unui client și ce sumă va aduce el în firmă în această perioadă.
În acest articol vom dezbate Customer Acquisition Cost. Așa cum probabil intuiți, Customer Acquisition Cost reprezintă costul convingerii unui potențial client de a cumpăra un produs sau serviciu.
Pentru afacerile care se desfășoară strict online, unde numărul de angajați nu trebuie să crească ca scară de achiziție a clienților, este, indicat să se calculeze costurile de achiziție a clienților fără a ține seama de costurile cu angajații.
Pentru a calcula valoarea de viață a unui client, LTV, ar trebui să vă uitați la marja brută pe care ați aștepta să o faceți de la acel client pe întreaga durată a relației dvs. Marja brută ar trebui să țină cont de orice tip de costuri de suport, instalare și întreținere.
Antreprenorii sunt considerați a fi foarte optimiști și încrezători că produsul lor va fi iubit de clienți, ceea ce nu este considerat un lucru rău, există însă un revers. Acest optimism, face ca antreprenorii să fie de părere că, pentru a-și atrage clienții, nu este nevoie de prea mult efort și că vor veni singuri pentru a achiziționa produsele. Acest lucru îi determină frecvent să subestimeze costul pe care îl vor avea pentru a-și achiziționa clienții.
Să aveți în vedere că pentru a achiziționa clienți este nevoie să parcurgeți o serie de pași, cum ar fi să realizați strategii SEO, SEM, să faceți campanii de PR, de Marketing Social, vânzări directe și toate acestea trebuie să fie incluse în calculul pentru achiziția unui client.
Importanța cunoașterii costului de achiziție pentru un client în eCommerce și nu numai
Am aflat ce este CAC, dar de ce este el important?
Costul achiziției clienților este una dintre cele mai importante valori pentru orice afacere, împreună cu valoarea de viață a unui client. De ce? Pentru că magazinul tău trebuie să facă bani. Ceea ce înseamnă că trebuie să obțineți o rentabilitate a investiției (ROI) din campaniile de marketing și de vânzări.
Sursa: jesusgilhernandez.com
Imaginea de mai sus se referă la raportul dintre costul de achiziție al unui client și valoarea de viață al acestuia. Să luăm câteva exemple pentru a înțelege mai bine acest raport:
LTV:CAC
Așa cum reiese din imagine afacerea va eșua dacă CAC este mai mare decât LTV.
Să facem câteva scenarii pentru a evalua ce ar trebui să urmăriți în ceea ce privește raportul LTV:CAC
Mai puțin de 1:1 – sunteți pe drumul spre uitare și într-un ritm rapid
1:1-pierdeți bani din fiecare achiziție
3:1 – nivelul perfect. Aveți o afacere înfloritoare și un model solid de afaceri
4:1 – știri minunate, dar sunteți sub investiții și ar putea crește mai repede. Începeți mai multe campanii agresive pentru a achiziționa clienți și pentru a aduce raportul dvs. mai aproape de 3:1
Haideți să vedem concret cum calculăm acest cost de achiziție al unui client.
Unde:
CAC= Costul de achiziție pentru client
MCC= Costul total al campaniilor de marketing care au legătură cu achiziția, nu cu retenția
W= Costul total cu salariile angajaților care se ocupă de marketing și vânzări
S= Costul total al platformelor de marketing și vânzări folosite
PS= Orice servicii profesionale suplimentare utilizate în marketing / vânzări
O= Alte cheltuieli legate de marketing și vânzări
CA= Total clienți achiziționați
Așadar dacă sunteți un antreprenor care vă planificați următoarea afacere, nu vă puteți permite să ignorați costul achiziției clienților. Cu cât aflați mai devreme acest cost cu atât mai bine pentru afacerea dv.
De asemenea, este bine să vă răspundeți cât mai realist la întrebarea: poate afacerea mea să achiziționeze clienți pentru mult mai puțin decât suma pe care o pot monetiza de la clienți?